泛亚电竞“当时有请职业经理人管理公司,但效果并不好。”2017年,本打算在金融行业发展的张泽辉不得不回国,从父亲手中接过爱美斯。
此后,张泽辉带领团队进行了大刀阔斧的改革,逐渐完成了从省代模式到直播带货,再到深耕抖音全域兴趣电商的探索之路。去年,在抖音电商“遇见好国货”计划的扶持下,爱美斯产品革新升级后的第一款爆款“克拉撞色羽绒服”一个月卖出10万件。
最近,我们和爱美斯主理人张泽辉聊了聊,他带领爱美斯转型线上的经历,或许能成为传统国货品牌抓住新机遇,实现爆发式增长的范本。
做零售,库存管理是至关重要的一个环节。尤其女装行业,由于SKU多、上新快,一不留神就可能造成库存积压。
过去,爱美斯的销售主要以代理加盟模式为主。每年开发两三百个款式,最终只有大约一百款能够定型生产,每个款式的下单量达到两三千件,总库存因此达到20万件左右。但在抖音电商做生意需要跳出原本的经营逻辑。
在张泽辉看来,抖音电商是兴趣电商,需要了解消费者的喜好,并用消费者喜欢的方式让他们产生购买的兴趣,而不是简单找个达人带货就可以。不做人货场的调整,库存问题会一直存在。
“过去平均生产的模式已经不适用了。”张泽辉说,爱美斯优势在于拥有自己的生产工厂,并擅长货品设计,但是线上运营较薄弱。好在,入驻抖音电商初期,爱美斯就加入了“王牌工厂”项目。
抖音电商“王牌工厂”项目于2021年推出,主要引入像爱美斯这类服饰鞋包领域的“大牌源头制造商”,一方面为消费者提供高性价比的精选好物,另一方面帮助生产端企业孵化自有品牌,提升品牌打造效率。截至2023年12月底,已有超过600家优质的工厂加入该项目。
具体来说,首先要找达人测款,根据数据反馈确定受欢迎的“主推款”、产品规格与价格,再去有策略、有重点地生产,最终在抖音全域流量池中通过达人种草、直播带货和商品卡推广等方式打爆产品。
在此过程中,爱美斯与达人建立了合作共赢关系,推动并见证了很多主播从每场三五万到上千万销售额的爆发式增长。比如,2021年就在合作的主播@邱莹莹,初期爱美斯专场销售额仅有几十万,而现在能轻松做到千万。
店播货盘布局也有侧重点。“如果达人端粉丝反馈某个系列比较好,我们就会在店播上出升级版同款,材质会更好,价格也相对贵一点。”张泽辉说,这样能获得更有确定性的增量。
与此同时,在店铺、商城等货架场景的发力,让爱美斯与消费者建立了更直接和紧密的沟通。通过巨量云图等后台统计数据,爱美斯能更直观地了解消费者喜好,更好地进行下一轮产品开发和上新。
“爱美斯以前的衣服其实比较挑人。”张泽辉说,过去,爱美斯定位是羽绒服“艺术家”,设计上更大胆和夸张,比如运用钉珠、绣花等元素,但这类服装受众群体比较窄;现在,爱美斯要朝年轻化方向发展,在注重设计感的同时进行大量版型优化,包容性更强。
2022年年中起,爱美斯开始布局抖音商城,这一举动为爱美斯带来了许多新增量。首先,搜索流量得以承接和高效转化。
张泽辉最大的感受是,“许多用户被种草后并非立即购买,而是会进一步搜索,此时商品卡、店铺和商城等货架场景,就成为了重要的流量承接场域,而在做商城之前,这些用户很多都流失了。”
从被种草到消费决策,这中间用户可能需要获取更多的信息,获取信息的路径一般是看评论或者主动搜索。
比如,短视频底部的“相关搜索”、搜索框、猜你想搜等搜索场景都能提供更多相关信息。评论区中,抖音“小蓝词”通常以评论区置顶词、评论区实体词的形式出现。相比传统搜索,它更快更轻,在短视频评论中就能一键直达搜索信息, 实现边看边搜,进一步缩短了搜索路径。
近一年时间,爱美斯运营团队研究小蓝词和搜索运营,把看完种草的用户引入到商城,为这些用户提供更多有效信息,从而带动交易。
过去一年,商品曝光增加之后,过往积累的A1、A2用户以及线下积累的老用户,就有更大的概率被唤醒。
对于品牌来说,这部分用户具有一定品牌认知的潜在增量,正因为有了商城这一场景,才有了促成交易的可能性。
“直播能推出的爆品是有限的,商城会形成一个很好的补充。”张泽辉说,有些款只在商城上卖也能爆,比如2023年冬季商城中就有两款羽绒服没在直播间推,但也卖得很不错。
张泽辉分析称,对于女装客群来说,“爆款”反而是一部分人刻意避开的,这个时候就可以去店铺里挑选不同的款式。
通过商城旗舰店,品牌文化和形象能够得到更好的展示。同时,店铺是一个能与消费者深入互动的对话空间,在这里,品牌能更了解用户,用户也会更信任品牌,有助于提升客单价和复购率。
旗舰店就像过去爱美斯的线下门店,与直播间一起服务有不同需求、消费路径的消费者,形成更大的品牌势能。
同样是做货架电商,张泽辉的感受却大不相同,“与传统货架电商相比,抖音商城更注重和内容场的联动,两者结合好,才能形成更大的能量爆发。”
传统货架电商主要依赖于“人找货”单一消费链路,而在抖音商城中,兴趣电商的内核并没有变,依旧是通过短视频、直播等优质内容积累A1、A2人群,再通过店铺承接,形成转化和复购,两者相互协同,形成增长飞轮。抖音电商总裁魏雯雯曾在抖音电商第三届生态大会上提到,抖音电商是一个完整的生态,内容场与货架场不是割裂的场景,应该打通经营,所以在建设全域互联互通机制方面推出诸多举措:
第一,投入建设产品链路,让用户不一定有明显的感知,就能平滑地在内容场景和货架场景切换,沉浸地浏览消费;
第二,策略上,让内容场景的新品、爆品在货架场景有更好的曝光,也让货架经营更好的商家在内容场景拿到更多流量;
以去年10月推出的爆款“克拉撞色羽绒服”为例,通过内容与货架的联动,一个月就卖出了10万件。
这款羽绒服主打撞色设计,以浅色系为主,比如白色、粉色。款式出来以后,运营进行卖点提炼,从去年8月起找头部达人测款,最终测出白色款数据更好,点击率超过25%。
爱美斯则根据达人短视频数据反馈备货,白色共备货10万件,是其他颜色的3倍。 销售情况和预估一样,白色款成为爆品,后续又加单20万件。在此过程中,爱美斯持续优化种草内容和商品卡内容,并通过商城承接搜索流量和长尾流量,形成复购。
“对品牌来说,做抖音电商,一定不能忽视商城。”张泽辉说,下一步,爱美斯将扩充团队来运营抖音商城,从视觉效果到售前沟通、售后处理,均需要进一步精细化。
同时,爱美斯也将继续做好内容与货架的联动。“不仅是产品种草内容,2024年,我们会拍一些更具有品宣意义的视频,在内容端形成品牌力,积累更多粉丝,再通过货架端留住粉丝,将他们转化为品牌的忠实用户。”